如何高效促销推广?【鹿鸣营销方法】

 发布时间:2019-01-02     浏览次数:532

促销,顾名思义,通过方法与手段提升销售。但一些企业不促不销,小促小销,频繁促销又导致品牌形象与档次的降低。这是由于没有系统规划整体促销活动,而且促销也同时要兼顾品牌形象与知名度的管理建设。
 
整体的促销活动效果受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。
 
打造良好终端销售氛围是促销活动的前提,目的在于提高产品认知度。终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装,必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势,使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力,留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源,包括助销品、相关费用,再加上运用良好的客情关系,包括经销商、终端门店,为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内,必须集中优势兵力重点扶持几个终端,本着“做一个点活一个点”的原则,做到以点带线、以线带面,最终达成盘活全局的目的。
 
促销活动的开展必须结合媒体传播,使促销活动的信息得到最广泛的传播,诱导目标消费者发生购买行为,也在于凝聚促销现场的人气,满足终端门店对人流、现金流的追求。推广传播有更多的表现形式,如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合,以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部,需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部,可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑:电视字幕、电台、报纸软文、短信等等,如此形成立体交叉的宣传告知模式。
 
要考虑市场实际状况以及产品的性价比,权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小,再结合公司投入力度,拟订阶段性媒体宣传实施方案,即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案,力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店,有的放矢,真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花,造成资源的严重浪费。
 
为促销而促销,那就是街边皮鞋店大甩卖了,促销活动一定要有一个主题,这是整个促销活动的灵魂,目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题,以此主题为整个推广活动的核心,整合各种营销要素,在终端与消费者形成互动的氛围,最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离,吸引一批稳定的忠诚消费群体,从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。
 
促销主题要从时间轴上考虑,在这个时间段可以设计不同的主题,但是每个主题之间必须有联系,整个活动主题一脉相承,一气呵成,形成具有震撼效果的品牌影响力。促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致,避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象,必须根据公司整体品牌战略目标来确定;促销活动主题是打动消费者的关键,一定要贴近目标消费者利益,是他们关注的重点,而不是给老板看的;促销主题要简洁、突出、富有创意,并且朗朗上口,反映促销活动的核心思想;促销主题还要充分利用时势热点,诸如春节、母亲节、盛大赛事等等,要有一定的新闻价值,在一定程度上能够引起社会舆论的关注。
 
促销活动的执行效果关键还在于组织的执行力,需要事先成立促销活动的组织以及明确人员职责分工,通过培训和监控来确保整个促销活动顺利开展。 促销活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面,必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色,也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面,应体现清晰明确的原则,专人专责,避免职责不清,相互扯皮现象的发生。在促销执行过程中应当实行主管负责制,一方面项目负责人必须维护主管的权威,另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。
 
不同岗位的人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。并且在促销活动中,引导促销人员要关注消费者的心理变化,根据消费者的不同性格特点,采取不同说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容,各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。同时,企业还要注意做好对促销员本身的激励工作,提高士气,最终达成提高销量的目的。实施项目奖励计划,使销售成绩与促销员的收益挂钩,调动促销员的积极性。
 
一切成功都是企业用人的成功。


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