B2B品牌业务的核心价值【品牌战略观点】

 发布时间:2019-02-25     浏览次数:469

很多人认为,B2B就是业务导向,而C2C是基于人性模式。所以很多B2B公司营销方法还停留在灰色公关的层面,在企业经营越来越规范化的今天,这种业务开拓模式在许多企业廉政建设不错的市场受阻。所以我们应该基于BB业务的价值底层逻辑重新审视营销战略。马云曾经说过,B2B并不是简单的、冰冷的业务逻辑,B2B真正的价值本质应该是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。企业需求的背后是人的需求,因此做B2B产品和服务,归根溯源,还是要探索行业的价值本质,服务于BUSINESS PEOPLE
 
B2B行业品牌的价值本质理解,大概而言归为四个层面:基础价值、功用价值、主观价值、升维价值。
 
基础价值是指企业产品服务应该满足遵守普适法规和伦理标准的前提,并且以合理价格提供符合要求的产品。
功用价值在基础价值之上,满足合理价格合规产品之外的性价比考量。如何为企业节省成本,提高效能,改善运营,扩大产能和安全系数等。这类价值一直都是生产制造商等传统行业的主要关注点。

主观价值超越于功用价值,呈现出采购商对供应商更高层面的要素考察,比如说供应商对客户企业的文化理解与认同度,供应商产品与合作关系如何规避采购者的责任风险,能否提供基础功用之外的产品设计和美学感受,提供的产品服务对企业员工的操作舒适度、环境影响、技能提升等等角度考量。

升维价值要素是最高级的B端价值输出:能否帮助提升客户发展愿景,对客户企业市场发展趋势的研判,帮扶采购者形成终身学习的理念和方向指引,协助企业带来更高的社会责任感,提升企业公民形象等等。这些层面的价值要素几乎形成与企业客户的命运共同体,而不单是供应链关系,当B2B客户关系管理可以到达这样的境界,中国商业运营环境将更上一层楼,通向产业互联网更高效协同的B2B模式。

 
 
B2B品牌价值金字塔示意